Solo se han redactado libros en los cuales explican las operaciones de las diversas aéreas que puede tener un negocio.
Esta omisión no es accidental, si no que refleja la ausencia de una base, sobre la cual uno pueda guiarse y llevar a cabo un negocio.
Sears se convirtió en negocio fines del siglo pasado, pero para ello fue necesario hacer un análisis del cliente y del mercado. Para ellos el agricultor estadounidense representaba un mercado separado y distinto; ya que las necesidades del agricultor eran muy diferentes al de un consumidor de ciudad y a la vez estos estaban alejados.
Estudiaron también lo que el agricultor consideraba valor e hicieron innovaciones en cinco terrenos distintos:
En primer lugar buscaron y desarrollaron fuentes que suministraran las mercaderías que el granjero necesitaba, en cantidad, calidad y precios accesibles para ellos.
En segundo lugar se vio la necesidad de crear un catalogo, cuya publicación debía ser de manera regular, en ella se describía la mercancía indicando las funciones para la cual estaba hecha, no se podía exagerar, ni generar presión alguna para su compra; lo que se buscaba era generar confianza en el agricultor y tenerlo como un cliente permanente.
En tercer lugar Sears asumió todo el riesgo de la compra hecha por el granjero, aplicando su frase: “devolvemos su dinero sin hacer preguntas”.
En cuarto lugar se debía encontrar la manera de cumplir con la gran demanda de pedidos a bajo costo de manera raída y por ultimo buscar un equipo de personas que pudieran acoplarse al ritmo del negocio.
Richard Sears dio su nombre a la compañía, pero no fue quien la convirtió en una empresa comercial moderna; el compraba mercancías embragadas y las vendía por lotes, iniciando y cerrando así el ciclo de sus negocios.
Fue Julius Rosenwald quien convirtió a Sears en una empresa comercial, abriendo la tienda por correo en Chicago en 1905 (idea que fue creada por Otto Doering en 1903). Considerado padre de Sears Roebuck y también de “la revolución de la distribución”, que reestructuro a los Estados Unidos del siglo veinte y constituye un factor vital para el crecimiento económico.
La segunda parte de la historia de Sears comienza después del año veinte, cuando se incorpora el General Robert E. Wood.
El mercado ya había cambiado, se había vuelto homogéneo, el granjero ya no representaba un mercado aislado y había surgido un nuevo mercado desabastecido, que era el comercio minorista, el cual serviría tanto al granjero como a la población de la ciudad.
Para ello tuvieron que hacer una seria de innovaciones e incorporar dos nuevas operaciones importantes: la creación y el desarrollo de fabricantes capaces de producir a grandes cantidades. Se tuvo que crear proveedores (con dinero de Sears e instrucción de Sears). El mayor problema que tuvo Sears era el no contar con un gerente para la dirección de un comercio minorista, por lo tanto una de las innovaciones mas sistemáticas tenían que llevarse a cabo en el campo de la preparación de los gerentes, y la política de Sears posteriores a 1930 se convirtió en el punto de partida de toda la obra de desarrollo del gerente que actualmente está en marcha en la industria estadounidense.
La expansión que dieron en el ámbito minorista también significaba innovar de manera radical la estructura de la organización, si sus operaciones eran altamente centralizadas, con el comercio minorista era necesario descentralizarla y tener una dirección local, creando también métodos para dirigirla y a la vez apreciar el desempeño de los gerentes, creando para ello nuevas formas de compensación, se debía mantener la unidad del todo con la máxima autonomía local. Tenía que convertirse también en una innovadora en lo que respecta a ubicación, arquitectura y arreglo de los almacenes.
Con todo ello lograron influir en los hábitos adquisitivos de los estadounidenses así como en la apariencia de sus ciudades; su volumen de negocio y beneficios crecieron durante la depreciación, durante la segunda guerra mundial y durante el auge comercial posterior a la guerra.
Hubo campos en los cuales Sears no incursiono, como el campo de la moda femenina y no completo su transición en las relaciones publicas, si bien su mercado seria el urbano aun sus relaciones publicas continuaban dirigidas hacia el lema “Sears el amigo de los granjeros”, considerándose una nostalgia inadecuada para las necesidades que ahora tenía el negocio.
En 1954 asume la presidencia T. y V. Houser enfrentando nuevos problemas y nuevas oportunidades.
El automóvil que una vez cambio el mercado de Sears, nuevamente volvía hacerlo; era tedioso manejar y estacionar un automóvil, las amas de casa ya no podían ir hacer sus compras, viendo esto Sears tenía que realizar un nuevo estudio del mercado y desarrollar nuevos objetivos.
Podría necesitarse un nuevo tipo de organización de distribución, el almacén local seria una central de vendedores que saldrían a ofrecer y llevar los productos a las casas, al recibir los pedidos ya sea a través de correo, por teléfono o de los mismo vendedores, se debía tener la una planta completamente automática basada en una aplicación radical de principios de automatización y realimentación, que permitiera cumplir con los pedidos de los clientes. Todo ello crearía nuevamente el problema de encontrar personas adecuadas para esta nueva etapa, y también crear nuevas tecnologías que se ajusten a las necesidades del nuevo mercado.
En otras palabras Sears debe pensar cuál es su negocio, donde están sus mercados y que innovaciones se requieren.
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